对于任何一家大型软件公司来说,如何为零售、金融、电信等大型行业客户提供完整和定制化的软硬件解决方案都是整个企业战略中的重点。对于刚刚晋升全球第二大软件公司的甲骨文来说,行业解决方案更是重中之重。当地时间2014年4月1日,比特网记者远赴甲骨文公司美国总部,对甲骨文公司金融服务行业事业部高级副总裁兼总经理Sonny Singh进行了采访,一窥甲骨文在行业解决方案中的表现和策略。
在采访中,Sonny Singh表示:Oracle核心战略之一是致力于提供行业解决方案,因为每一个行业都有自己的特点,每一个行业都有自己面临的挑战。比如说银行业,世界各地大型银行和金融机构面临诸多的挑战,比如用户体验数字化,提供网上数字平台的银行服务还需要满足越来越多的新银行业监管的要求,并且同时提高银行业本身治理。电信行业面临客户不断流失这样一种局面,因此,他们需要去创造新的电信服务,增值服务,以满足客户新的需求,留住客户。零售行业则面临着很多电商等新的商业模式的挑战,比如阿里巴巴,像传统的那些以实体店为主要经营模式的零售商,都在考虑怎么样使用电子商务的平台,但同时又不要侵蚀原先的商业模式。他有各种新的模式,需要在正确的地点,正确的时间向正确的客户满足其所需则是零售业面临的巨大挑战。政府也面临很大的压力,在财政预算不断减少的情况下,还要向公众提供更加优质的公共产品,那么这些都是各行各业所面临的挑战。
正因为如此,据统计全球整个IT行业每花一百美元在IT上,那么其中40美元都是去购买和该行业相关的这个软件。所以这是到目前为止,各行各业的大型企业他们在IT开支方面最大的一块就是购买跟自己企业行业所在相关比较密切的应用软件。Oracle最重要的一个核心战略就是向我们各个行业的客户提供最佳的行业实践经验,把其所在行业密切相关的功能及能力提供给他们。长期以来,在基础架构、数据库、中间件以及这种涉及面广泛的、横向的应用软件组合方面,甲骨文都做了长期的投资和研发,已经形成一个非常良好的基础,这也是我们之所以能够快速地向某一个具体行业的客户提供针对性的解决方案。此外,针对某些具体行业,甲骨文还有相关行业的团队或行业的事业部,他们有自己独立的研发,还有针对某一个具体行业的销售团队、顾问团队、支持团队、市场营销团队等等。
事实上在整个Oracle内部有两万多名员工,专门负责跟具体行业相关的应用软件的开发;研发投入的10%是投向于跟具体行业相关的产品及解决方案。过去的几年当中,我们做了26项重大收购,与50个具体行业的应用相关。
我们对于跟行业相关的创新活动主要在三大领域:第一,我们投资领域就是针对所有的行业,为他们提供电子或者数字化的客户体验。第二,研发投资领域一定是和行业业务运营密切相关的核心业务,比如零售业核心业务体系,银行金融业的核心银行体系,还有电信行业的核心体系及运行体系等等。第三个重点的领域就是我们正在开发下一代的分析能力,可以帮助客户实时分析结构性的和非结构性的数据,然后服务于前面提到的这两个领域。总结一下,第一个就是全新的下一代客户体验,第二就是提高业务运营的这个核心能力;第三个是我们下一代的数据分析能力。在和行业相关的三大重点领域当中,我们采用了所有Oracle最先进的技术,涉及到社交媒体、移动、大数据以及云等等这些最新的技术。
为了实现这三个重大领域的突破,我们一般做三件事情:第一,我们习惯采用的做法就是针对整个我们的集成产品,从底层的存储与服务器的硬件,一直到中间件,到应用,都会涉及具体行业的应用以及半功能性的应用,我们都会在各个层面设计和某一个具体行业的功能,然后内嵌到这些功能当中去。第二,我们的全球行业事业部(GBU)都会开发针对某一个具体行业相关的应用软件。第三,我们会通过自己的团队和通过我们的合作伙伴,提供端到端的架构,来帮助客户解决他们要解决的这些问题,帮助企业解决这个方案的架构。
我们这个战略到目前为止非常成功,有几个原因:第一,我们可以充分利用我们现在所在其他的一些领域所取得的最先进的科技成果,然后把它应用到某一个具体的行业当中,针对具体行业的客户,提供定制化的解决方案。另外我们花了很多的时间精力投资放在我们之前多次介绍的集成系统,基于其非常好的性能,叠加我们对一些行业的深刻的理解,给予我们具体行业的客户提供特定的解决方案。第二,我们在云方面投入了大量的资源,像我们的行业的客户提供及云的具体的一些解决方案。第三,就是从规模本身来讲,我们如果把这个Oracle内部的涉及具体行业的事业部独立出来作为一个独立的软件公司来考虑的话,它本身就是实际上可能排名第四或第五的大型的软件公司,这只是Oracle下面的一个补充。这是一个大背景的介绍,行业这一块,大家可以提问题。
记者:我有两个问题,第一个就是这样,不知道您是否注意到在中国目前新的这种电信的形势,就是移动通讯转售这种形势正在面临合法化,然后我想请问一下甲骨文是否有针对这个行业的具体的解决方案或进入中国市场的这样一个策略?然后可以帮助一下进入这一块。
Sonny Singh:那么这个首先我不是移动主体方面的专家,因为我们有专门另外的团队来负责电信行业的业务,不过就是作为Oracle来说,有一个完整的移动通信套件,包括客户关怀,客户关系管理,计费等等一系列的完整功能套件,无论是你预付费还是事后的付费的模式都可以来很好的帮助电信运营商来管理任何形式的移动通讯的服务,不管你自己有基础设施的,还是你拥有基础设施的这些运营商,或者借助一些资源来提供相关的一些电信服务的供应商,Oracle的移动通信行业套件涉及到业务运营的所有环节,可以帮助他解决相关的业务问题。
提问:我第二个问题是这样,其实对于行业用户来说,这个提供的方式有两种,一种是终端的软件,另外其实就是咱们的公用云或者行业云这种方式,那么从Oracle的整个战略来说,这两种方式哪个将会是未来发展的重点?
Sonny Singh:从云的角度来讲,我们认为它是主要未来的软件发展趋势,相关的这些行业,在应用软件方面,通过云端的方式来部署它的应用软件使效益更高,而且更快速的一种方法,而且也能够帮助这些行业很快应用最先进的技术,那么从2010年到2013年,从我们的数据来看,我们的客户软件向云的迁移已经翻了一番,在三年的时间里,更多的是像客户体验,还有计费等等这些,跟客户相关的这些,我们更多的、更快的向云迁移,在未来我们预计到跟公司核心运营流程相关的部门,会更多的向云迁移,那么首先发生的是跟客户相关的计费,客户体验这一类的,更多的是有很多云的趋势。
记者:我想继续这个问题,就是事实上有点像云迁一样,我也想知道这个,从过去销售产品和解决方案,到现在转为由向云商业模式迁移,甲骨文销售方式或者组织销售团队的方式,到底带来哪些变化?需要通过结构调整和其他形式哪些变化。
Sonny Singh:第一个变化,有了云的相关产品之后,客户的购买行为已经可以在一个企业的部门级实现,以前可能某一项购买行为是整个企业大型的IT决策,但是现在这个购买行为可能已经被下放到部门的行为,所以以前是针对一个集团的销售,让你具备针对性的集团,各个层面的,各个销售部门。那么因为这是订购的形式,大家要一期一期的定,这个过程当中就需要你不断的跟客户接触,不断的给客户提供持续的服务,不断的去获取客户的反馈,不断的去更新你给客户提供的服务。第二个大的变化,是我们原先要通过IT部门,IT部门还有一个解决方案,然后他的解决方案再安装到企业内部,然后为某个具体的职能部门提供服务,那么现在,我们作为云服务的云应用软件供应商,我们要直接针对最终的用户,通过IT部门,他可能需要直接针对最终的某一个企业部门的用户给他提供。说的更加直接一点,提供云端应用软件的企业,又变成或者扮演了原先客户IT部门的决策,原先是IT部门买了之后去部署,而现在是我们变成了IT部门。所以整个销售的模式和产品交互的模式都发生了很大的变化,从销售的层面来讲,他需要有新的能力或者需要对各个企业的采购去进行销售,企业的各个部门各个层级的部门打交道,从交互的角度来讲,要持续不断的和最终的云应用的用户去跟他保持交流,了解他的需求,然后改进这个产品,能够持续的服务,比如我们就扮演部门的决策。那么基于刚才我们讲的这两个重大的变化,甲骨文内部也对我们的整个销售体系和投资方式进行了一系列的调整,那么首先我们加大了整个销售团队的建设,我们现在有两万多名专门从事这方面销售的人工,规模在不断的扩大。第二从市场营销的方式的角度来讲,也调整了相应的能力,我们现在针对一个企业内部不同层级的用户,还有我们相应的市场营销的活动,包括销售的活动。第三就是我们制定了相应的激励措施,我们要以客户的成功来衡量我们产品的成功。就是你把这个产品销售出去之后,你的产品的成功度取决于你是否帮助客户实现了他的目标,然后获取了成功。这个是和我们内部工作人员的业绩挂钩的,因为你现在是持续的要为这些客户提供一个更好的产品,来帮助他实现他的目标。
记者:我想问一下,因为各个行业为了他的发展或竞争力,使用不同的创新方式,但其实创新带来的一个问题可能就对安全的一个挑战,那么我们在面对这些行业的客户,是怎么样给他们一些在创新和安全之间的平衡方面的一些具体的建议?我们的一些产品和解决方案,在考虑到这一点的时候,是否会把这个创新和安全之间的平衡考虑融入到我们的方案当中?
Sonny Singh:首先我们Oracle的战略就是所有的应用软件都是建立在一个统一的中间件平台的基础之上,就刚才我们前面做过介绍,所以我们有统一的分析强大的统一集成,统一的安全,都能够在中间件的一系列的解决方案当中实现。所以,我们能够充分的利用里面非常强大的,同时也是可以升级的,可升级的这些安全的功能作为一个坚实的基础。所以不管你是针对什么行业开发,什么样的具体的应用软件、解决方案,或者一项新的部门,我们都是建立在一个刚才我们讲的统一的非常强大的、非常灵活的、具有伸缩性的一个安全平台的基础之上。正因为如此,我们有些客户非常喜欢Oracle去收购某家公司,原先我们的客户很喜欢某一个小公司,他的某一个业务里面的功能,但是他有担心就说你提供更好的应用功能,但是它是不是安全,这是一个很大的问号,那么Oracle收购这家公司之后,所有的客户就很高兴了,因为他收购了之后,他原先非常好的应用软件或者解决方案的某一项功能和我们强大的安全的基础设施结合在一起之后,就能够保证它功能的绝对安全。那么通过我们会把一些安全增强的功能,还有除了安全以外,还有隐私保护的功能,我们会把这些功能内嵌到我们所有的跟行业相关的这些应用软件当中。那么这些基本的安全规则,我们都内嵌在我们提供给某个具体的行业应用解决方案。
记者:刚才说Oracle相当于别的企业的IT部门,能替代IT部门。云计算对IT部门的影响,Oracle有很多行业的支持嵌入到这个领域,首先是代替了这个领域以后,IT部门人就不去创新了,我们拿出对行业有帮助的创新,我的意思就是说被允许的情况下,对于IT企业的IT部门,带来多大影响?规模上会不会缩小?
Sonny Singh:那么我们看各大企业的IT预算,一般65%到70%的预算都是花在现有的一些IT运营的上。那么剩下的30%呢,它要么是用于推动企业业务的增长,然后实际一部分是用于一些创新的活动。那么为什么要花70%或者以上的预算来维持现状呢,是因为现状的IT非常复杂,而云服务的供应商能够帮助他们简化整个管理的过程。所以当我们能够通过云的解决方案,把原先必须用于维持现有系统正常运行的这部分资源释放出来之后,那么现有的IT部门的角色就会发生一定的转变,他会从原先扮演的系统现状的维护的决策,逐步向推动业务增长和推动创新的决策去转变。所以整个IT预算也好,IT资源投入也好,或者对IT部门的人员要求也好,会从原先一个维护型的或者运营维护为中心的这样一个IT的模式,向以创新为中心的一个IT的模式去转变。那么对于IT部门新的一些职能或者新的这些能力的要求,主要是三个方面,第一,就是作为IT部门,他从原先维持现状的当中释放出来之后,他要更多的去关心为自己的企业去创造新的客户体验,或者我们讲的更准确一些新的数字化的客户体验,这是IT部门的工作。第二,要帮助企业开发新的商业模式,这也是IT部门的一项工作,第三,要帮助企业形成更加强大的数据分析能力,这个也是IT部门新的工作任务。那么刚才我们讲的新的数字化的客户体验,第二个更加敏捷的一个商业模式,第三个更加强大的分析能力,这是成为企业未来差异化优势的来源,保证企业未来能够在自己行业内优胜,比别的企业做得更好的一个重要的来源,正因为如此,刚才我们介绍行业相关具体战略的时候,大家会注意,这也是我们自己Oracle内部的一个三大战略的一个支柱,所以这不是一个偶然。
记者:我们强调个性化跟特定的垂直产业解决方案,那现在比如说在公有云的这个领域里边,特定产业的深化,其实像对于私有云来讲,并不那么重要,或者是我们要怎么样去理解垂直产业在公有云时代应该扮演什么样重要性,要怎么样发展?
Sonny Singh:这个问题也是现在IT行业讨论很多的问题,是一个非常好的问题,所以我们现在看,这个放在公有云当中的一些业务功能或者是企业内部的职能,都是那些标准化程度非常高的职能,比如说人力资源管理,比如说开支管理,你报销什么的,然后销售团队的销售自动化等等,这些都是原本标准化程度,就是每个行业,不管你是什么行业,本身就是相对来说比较标准化的这些流程,首先放在云上面的一些应用。而这些领域主要的IT的架构,也是非常标准化的这种多租户模式下的应用架构,所以也是比较便于用户很快去部署这样的一个应用。那么而在未来进一步向更加个性化的或者更加跟行业相关的具体的解决方案领域,发展的过程当中,当某一些企业开始不仅满足于这些标准化的流程放在云上面,他们要把自己更加个性化或者跟自己行业具体的企业相关的一些流程,也要放在这个云上面,这就对架构形成了更高的要求,因为新的IT架构需要去支持像基础设施,像数据库,像中间件的这些多租户的模式架构,很多企业没有能力做到,而刚好在这些领域当中,Oracle有非常强大的优势,就是在现在初级阶段,你看好像大家都差不多,都能提供这些东西,但是到了更加深度发展的时候,当一些企业要把更加个性化,更加跟行业密切相关的具体定制的应用放到云上的时候,需要有更加强大的,像多租户模式下的这些基础设施、数据库、中间件的架构支持的时候,那么Oracle现在的优势就能够更加充分的发挥出来。
记者:所以我们会在特定的产业,比如说刚才有提到金融、电信、零售,是选择特定的发展还是我会同时就各种不同的产业去同时发展?就甲骨文来讲,他必须要深化所有金融、电信、零售各自选一个,还是说我同时发展?
Sonny Singh:我们举三个例子来回答你的问题,这不是未来的事情,这是我们现在正在做的事情。那么比如说在医药行业,我们向我们的医药行业的用户提供基于云端的临床实验的解决方案。那么对于电信用户来说,我们现在向很多的电信运营商提供基于云端计费的功能。那么对于金融行业的用户来说,我们现在向他们提供跟金融行业具体相关的贷款和租赁的自动化云端服务。而且我们也已经做了好几年这样的工作,所以我们现在根据客户的需要,在未来会把更多的客户需要的功能,而且是非标准化的,跟我们的具体行业相关的一些特定的功能,把它放到云上。
记者:在中国现在互联网金融很热,我不知道甲骨文在互联网金融方面有没有哪些战略的考虑?
Sonny Singh:有很多很多的原因可以解释出现新兴的银行业服务的形势,但是所有的这些云当中最重要的是两大原因,第一,是纯粹技术的原因,就是你像现在有40亿到50亿的手机的用户,那么40到50亿的手机用户量至少一半以上是用智能电话的,所以这个在以前不可以想象,但是因为有了这个智能电话,然后在综合现在的这个社交媒体,以及互联网的普及程度,这些新出现的技术大规模的普及,使得不管在城市还是在农村,原先完全不可以想象的一些服务的形式,现在都涌现出来了,这样的话,完全降低了整个金融行业或者银行业进入的门槛,使得像阿里巴巴这样的公司原先不具备做银行业的基础设施的企业,现在能够利用这些更多利用宽带的网络,利用广大的用户,揭露这些终端的能力,来推出新的商业模式。第二,是银行业本身造成的,就是在世界很多的地区,能够获得银行服务的人群,数量相对来说较少,而且大家所获得银行服务的质量较差,这个比如说他举个例子在印度尼西亚,印度尼西亚两亿五千万的人口当中,只有七千万人口有银行账户,换句话说银行服务的普及率只有30%,渗透率只有30%,而其他70%人口无法获得银行的服务,或者及时获得银行服务业不是很优质的银行服务。
那么这个情况其实同样也适用于像印度、巴西等等发展中的大国,你把世界上人口最多的这些国家罗列出来的话,那么平均来讲,可能50%的人口,或者没有办法获得充分的银行服务,或者没有办法获得很优质的银行服务。作为银行业的监管部门或者政府来讲的,他也是希望能够给更多的人群提供更好的银行服务,或者是原先无法获得银行服务的这些老百姓能够获得银行服务,所以他在制定相关监管法规的时候,他会在发放银行牌照的时候,去明确一些任务,是否能够使银行服务更加普及到更多的老百姓。刚才我们讲的两大主要原因,第一是技术原因,第二是行业本身的原因推动世界各地都涌现出来的提供银行服务的企业,那么这个是一个世界现象,而面对这些企业的出现,任何的这些行业内的不管是以前老牌的商业银行也好,或者是给这些商业银行新型的出现的银行提供服务的这些机构也好,都要非常严肃的去考虑这个问题,提供哪些挑战和机会给我们。
而Oracle是世界上唯一能够向这些银行提供完整解决方案的企业,这个银行业的完整解决方案,我们主要指三个方面,第一个方面就是你要有和客户互动的能力,因为你要提供银行服务给客户,你要有一套系统来支持你的客户的交流活动,做交易的这些系统。第二就是核心银行,不管你是什么形式的银行,你要有一个核心的银行的IT系统,第三就是监管合规和风险管理的功能,任何银行业都会涉及到监管的法规的要求和管理银行业的风险,包括监控风险等等这些,那么Oracle是能够同时提供上面这三项功能的企业,除了Oracle以外,其他可能最多再举出一家来,所以对于我们来说,也是非常好的机会,不管出现什么样新的银行业服务的形式。上面讲的这三项核心技术,是我们Oracle在银行界领域具备强大竞争力的一个重要的优势,而背后支撑它的是我们巨大的投入,因为我们在这个三个领域,大概有一万名员工,不管是工程师、开发人员,还是提供销售服务、售后服务和具体执行,专门是给银行业专门提供相关的服务,所以使我们具备刚才讲的三项能力,帮助银行业能够去建立一个强大的IT系统。